前言：前面省略了需求分析，调研工作和准备测试数据，这些工作不能忽略，标准化项目流程还是要走的。接下来根据调研分析和测试数据情况，进行MES系统选型。系统选择也是28原则，产品合不合用，首先先评估主要矛盾能不能平衡。

MES 需求确定后，接下来的是选择合格供应商，在此企业需要进行决策的是：是走正规的招标流程，还是小范围的供应商进行系统演示，进行竞争性谈判，这两种方式各有利弊。

但无论如何，建议企业在选择供应商的时候，要从从企业实力及发展前景、产品技术实现、项目实施管理能力、售后的服务能力、咨询顾问的实施能力及典型客户的情况等角度等进行综合考察，并且一定要明确“先技术，后商务”的步骤进行。

在上流程图前，有兴趣的小伙伴可以看看供应商认证的内容,ERP的理论是通用化的理论，只包含通用化的内容，可以在这个理论基础上根据实际情况添加一些个性化的供应商评定标准。

MES招标流程：

这个思路就是知己知彼，客户怎么招标的，你就怎么竞标，老生常谈的思路了。之前在选择供应商的文章里也扯过这个话题，对方评定供应商的标准是什么，就朝这个标准去接近，朝这个方向去展示，是最直线的方法。其实很多事情标准往往是客观的，也很简单，但是强大的自主意识和惯性往往会引导硬要朝着自己的方向，按自己的方法来，人如是，企业也如是。通俗的说，往往就按对方的需求去做，轻轻松松就能把钱挣了，但是发展会有很大的局限性，而太过于主观的企业或个人往往会很艰难：他们都有自己的一套，而且很坚定。但是一旦做出来，往往成果也是巨大的，但是艰难了些。这两种方式很难说谁好谁坏，各有千秋罢了。

所以需要平衡，需要融合，在发展的过程中，不怕遇到问题，最怕的是看不到问题或者不面对问题。

MES招标文件-要点分析与DEMO

其中标书制作是其中的关键要点之一。

招标文件中除了反映 MES 的需求外，从公平、公正、公开的角度，除了通用招标文件中规定的内容外，还需要突出的一点就是评标过程，整个过程分哪些阶段？重点的工作要点有哪些？明确这些内容后，投标方也可以作出相应的配合。

xxx招标文件（DEMO）

1 ……

2 评标

2.1 本次招标总体采取议标的方式。

2.2 整个议标过程将分为三个阶段。

（1）初选阶段：招标委托单位和买方（招标方）对收到的所有投标书进行一次初选，选择 4 家投标方进入下一阶段。

（2）演示答辩阶段：各投标方分别介绍产品特点、演示产品、现场完成招标方要求的考题，并进行答辩。答辩时卖方（投标方）未来项目实施经理必须到现场，并对需求进行讲纯 解，现场答辩需结合软件进行演示讲解，拒绝纯 PPT 讲解。以正式投标书电子邮件的收到顺序优先选择答辩的顺序。演示答辩地点在购买方（招标方），此阶段将 最终选择 2 家投标方进入下个阶段。

（3）商务阶段：

A 投标方与购买方（招标方）进行商务谈判；

B 必要时考察 2 家供应商各自推荐的典型用户（最好是华东地区的客户）；

C 确定最终的中标者，投标方与购买方（招标方）签订商务合同与技术合同。

2.3 为有助于对投标书的审查、评价和比较，整个议标期间可分别要求投标人对其投

标书进行澄清或答疑，但不得对投标报价或实质性内容做任何修改。

2.4 在议标的演示答辩阶段，根据收到标书的先后顺序，各投标人介绍技术方案和产品演示时间另行通知。在答辩时，非答辩方退出答辩现场回避。

3 投标文件的评价和比较

3.1 评标小组将对实质上响应招标文件要求的投标进行评价和比较。

3.2 整个议标的基础是投标人的投标方案及投标价。

3.3 在议标的初选和演示答辩阶段，除考虑投标人及技术方案的技术性能、软件功能，服务之外，还将考虑下列因素：

（1） 软件的经济性、可靠性、先进性；

（2） 软件架构的先进性和软件的开放性；

（3） 软件的发展方向和软件开发商的可持续发展；

（4） 软件开发商投标方案的匹配性；

（5） 供应商对本项目的支持能力与重视程度；

3.4 评审工作严格按照招标文件、投标文件进行评审。根据技术、价格、服务等方面

综合评定。

4 保密

4.1 在投标、评标、决标、定标的全过程中，凡投标人递交的投标文件，以及属于有

关投标文件的审查、澄清、评价和比较的一切资料和信息，均不得向其他投标人或与该过程无关的其他人员泄露。

4.2 在投标文件的审查、澄清、评价和比较以及推荐中标候选单位的过程中，投标人

对招标方和评标小组成员施加影响的任何行为都将导致取消投标资格。

5 中标通知

5.1 评标结束 10 日内，招标人将以书面形式发出《中标通知书》，但发出时间不超过投标有效期，《中标通知书》一经发出即发生法律效力。

5.2 在中标人与买方（招标方）签订合同后 10 日内，招标人向其他投标人发出落标

通知书。不解释落标原因，不退回投标文件。

5.3 《中标通知书》作为签订合同的依据。

……

标书-招标文件的制作过程就是把招标流程涉及的内容都给它放进去，宁可多不要少，标的是什么，招标的需求和标准是什么，招标的过程是什么，如何评审的，入围通知和中标通知的以及其他注意事项比如保密和安全等等。小伙伴们看到这里有没有觉得整个招标过程和那些娱乐节目有些类似：立项，制定比赛规则，邀请选手，参加比赛，评审入围，颁布等等。整个招标过程其实既是竞标者的同台竞赛，也是和评审团的一次博弈。

同时为了避免投标方在行文上五花八门，不便于后续的审核，同时避免投标方洋洋洒洒一大厚本，但却是千遍一律的广告，因此在招标文件中必须明确规定“投标人必须严格按照规定的格式、内容及安排顺序进行投标文件的编制”，其中关键的核心环节是，需在投标文件中明确回复对需要要点的实现程度。

MES的投标格式（需求响应规范行文）：

根据企业需求分析书给出详细的解决方案。主要内容包括：

1) 根据每一章节中的总体框架、需求描述给出有针对性的解决方案（必须说明满足需求描述中的哪些功能，哪些不满足，解决方案是什么？涉及的软件模块是哪些？）

2) 需要对每一章节中的主要解决问题逐条给出能否解决以及详细的解决方案。

3) 需要根据每一章节中的技术和功能要求（共 403 点）给出详细的技术偏离表：

4) 对企业需求分析书中“投标方补充回答问题”部分，要求投标方必须逐条回答，同时要做到详细、清晰、无二义。

5) 如投标方没有按以上要求对需求分析书做出回应，招标委托单位和买方（招标方）将按废标进行处理。

附：技术偏离表

很久以前某一篇里写道将需求栈和供应栈分别做两张checklist进行对比，这里对偏离情况做了更加详细的定义：其中完全满足指的是用户化能够实现，变通满足指的是用户化替代方案，当用户化不能满足业务需求，那就需要二次开发，如果二次开发解决不了，那就是做不了。这里的二次开发也包括通过其他系统进行业务功能和数据的集成。

这也是一种比较简捷和客观的评估方式：就是需求栈和能力栈比对得出偏离结果，我们也可以对每一项赋予一定的分值，进行综合评分。