软件工程ERP烟草企业销售管理子系统设计哈尔滨工业大学（威海）第一部分初步方案一、需求分析对该企业的管理系统作初步的需求分析。从宏观和微观两个方面进行需求分析。宏观上的需求分析是从整体和战略的高度出发，全面分析规划企业的战略需求，是企业制定信息系统战略规划的基础。而微观上的需求分析是针对企业具体的业务流程及产品的分析。1.1企业战略规划及信息系统战略规划1.卷烟行业概况简述在我国烟草属于国家专卖品，由各级烟草公司统一销售，卷烟厂不直接参与卷烟销售。这种经营方式在增加国家税收、调控烟草用量等方面发挥了积极的作用；却使得卷烟生产与销售存在着一定的脱节现象，卷烟厂无法及时获得市场上的卷烟销售信息（比如香烟的价格和销量、消费者对价格、质量的反应等），但是市场信息的及时、准确获取对卷烟厂的生产又具有重要的指导意义，卷烟厂可以根据它制定价格，计划生产，开发新产品；可以根据它申请配额；也可以根据它确定参与竞争的策略。因此,及时掌握相关的业务信息或数据并利用它来指导价格、规划生产将成为摆在每一个经营管理者面前的一大课题。2.市场竞争的要求分析该卷烟厂生产的某品牌的卷烟具有很大的市场占有率。在广东省内，就有70多个烟草公司的销售点在销售这些品牌。

虽然有70多个销售点，但卷烟厂的信息收集点不多，信息不够完整，数据的分析价值也有限。为了能有效、及时地获取市场信息，卷烟厂拟就市场信息的收集、传输和分析实行计算机管理。建立高效、完善的计算机销售系统是本方案的宗旨和目地。3．企业的基础建设与管理机制分析企业已建立符合市场规律的，具有较高效率的并具有个性的管理机制及较完善的管理制度，企业已通过ISO9001：2000认证，各级部门的业务流程是否已经规范化体系化。机构设置及功能如下：各部分的职能概述如下，职能的执行都有相应的规章制度和ISO规范作为依据：总裁兼总经理：统筹管理整个企业的运作。副总经理：统筹企业某一方面的运作。生产部：生产管理，包括根据生产合同单生成生产计划单，根据计划单生成生产任务单；生产环节任务完成登记，完工交货等。技术部：企业应用软件和设备开发、应用与维护。人事部：负责全厂的人事档案管理，员工招聘、考核与培训，以及其它行政事务。品质部：进货检验；成品检验；过程检验；成品月质量报告来料统计。采购部：采购管理包括采购订货管理，采购验收货管理erp大作业，入库管理，采购应（预实）付款，不合格品管理等；库存管理包括原材料半成品产品生产剩余物入库、出库、退库、调库等管理。

销售部：客户关系管理；合同、订单的跟踪与管理；市场预测并制定销售计划；出货、结汇事务；售后服务；难销产品的处理。财务部：财务部门的业务贯穿生产的过程的始终，日常业务包括：应收帐、应付帐、工资、现金、销售和材料等的资产管理；成本核算和财务报表与财务情况分析。财务部在以上的资产管理中有的需要外币换算。系统设计原则（1）系统的标准化：使用Internet/Intranet/Extranet技术，从客户端到信息服务器，到数据库服务器乃至网络操作系统和基础协议都采用流行标准。（2）系统的可靠性和安全性：网络设备采用高性能、高可靠且技术先进的设备，以保证系统的可靠性和稳定性。在安全性方面，采用基于TCP/IP协议的企业内部网中使用第三方的路由器安全策略，建立防火墙以获得高安全性。（3）系统的先进性、实用性：系统可在局域网内部使用，也支持远程客户，并可作为INTERNET上的站点，系统有较强的可扩充能力。（4）系统的可扩充性：系统的设计充分考虑到将来技术的发展趋势，网络系统可为升级到ATM、FDDI技术作准备。（5）系统的开放性：可以利用路由器与DTU/DSU局端Modem设备，利用DDN、帧中继、ISDNPSTN电信网与ChinaNet相连、再通过internet与收集点相总裁兼总经理多个副总经理连，可以进行远程信息传输和交换，方便地进行异地业务处理。

（6）系统易管理性：先进的网络管理帮助网络管理人员跟踪、管理和优化网络系统的使用。建立基于Web/Browser的系统架构，可以使管理维护复杂度降为最低。1.2系统流程规划系统流程规划是对系统总体的描述，按信息共享的原则，对业务流程进行重组改造，得到新的业务流程如下图所示：整个业务流程包括以下几个部分：销售管理（销售订单管理、销售提货管理）、生产数据管理、生产计划管理（主生产计划、物料需求计划）、生产制造管理（连续生产作业管理和车间任务式管理）、采购计划管理（请购单处理）、材料采购管理（采购订单处理、采购收货处理）、库存管理（材料库存与成品库存管理）与财务管理（费用核算、凭证处理、财务处理等）。二、系统设计方案将企业的ERP系统按其实现的功能分为几个子系统，各分系统既相对独立又相互依存，共同实现系统建设的总体目标。由于在分系统的划分过程中不能完全体现系统的相对独立性，且考虑到今后系统实现的方便起见，须进一步细化分系统，将一些功能、规模还较复杂、庞大的分系统进一步划分为多个模块，以充分体现系统运行和实施的灵活性。以下我来主要简要介绍一下销售管理子系统。ERP销售管理子系统是以客户同步资源计划CSRP理论为核心，运用Intranet/Internet/Extranet技术帮助企业将客户纳入到其核心运作中，针对每一个不同的客户实施新的运行模式，并为每一个不同的客户创造具有客户附加价值的销售资源计划系统。

核心：客户同步资源计划CSRP（CustomerSynchronizedResourcePlanning）企业为何需要引入客户同步资源计划?我们都知道企业一般通过四种途径（或元素）来达到竞争优势,就是““有效市场的四个指的是产品（product）、分销通路（渠道或网络，place/channel）、价格（price）、市场推广（promotion.）。如何管理和优化企业的外部资源，在世界的经济环境中建立业务网络，拓展企业新的业务增长点；另外，企业在市场竞争中最宝贵的财产是客户，如何在各个业务环节中密切同客户的关系，在越来越复杂的供求关系中准确、及时地为限有的和潜在的客户提供“个性化”的产品和服务等。所以建立用于规划、管理此三种竞争优势元素的以客户同步资源计划CSRP（CustomerSynchronize’dResourcePlanning）为核心的销售资源计划系统SDRP（SaleDistributionResourcePlanning）将是企业生产、管理、销售系统的必然选择。未来企业最重要的竞争优势元素：企业生产、运营的客户化。因为信息的高速传播和实施改进的运行机制在不断使企业间的竞争水平趋于一致。

质量和生产效率曾经是大企业的制胜法宝，但是现在，中小企业和新兴企业也可以做到这一点。所以企业对高效运作和产品质量的要求虽然依旧存在，但是仅仅依靠这些来保持竞争优势已远远不够。为了更有效地竞争，企业为满足不同区域客户的需要和期望而发展新的商业运营机制，并以及时的产品到货和快捷的服务为客户提供独特的价值。也就是说 成功的企业必须学会有效、经济地建立“客户化价值”。 销售管理系统主要应包括一下几个模块： 1．客户管理 客户基本信息；与此客户相关的基本活动和活动历史；联系人的信息；订单 的输入跟踪；客户信用、信用额度的管理和跟踪。 销售管理系统中把营销活动与业务、客户、联系人建立关联，控制任务完成 进度；售前的客户交流资料；售后服务跟踪。 2．价格管理 包括商品价格表、商品价格变动表等。 3．计划管理 销售计划与成品库存计划应是一致的，销售计划对销售作业有指导作用，但 销售作业对销售计划有反馈作用。 三、系统逻辑构成简图 ERP 销售管理系统的设计和开发采用面向对象技术,客户端通过 ActiveX Form(ActiveX)或者Java 实现输入和浏览 ,服务端采用MIDAS 技术 ,将应用系统 部件化,并分布配置在不同的服务器上,可以实现离线模式。

NT 平台之间运用 COM,DCOM 技术，跨平台（NT、UNIX）采用COBRA 技术，技术先进，安全可靠。 数据转换服务器数据整理服务器 流程控制服务器 安全控管服务器 数据产生服务器 防火墙 Interne 数据分析服务器FTP Server Server Mail Server 业务数 四、实施计划（一）建立产品客户化的框架 从突破内部运营自动化开始为企业提供一种建立产品客户化的框架。构建基 于Internet 技术的企业Internet/Intranet/Extranet 的企业网络,将企业的管 理触角延伸到客户身边。 （二）建立以实时的客户信息进行商业活动的方式 帮助企业建立一种以实时的客户信息进行商业活动的方式，使企业了解客户的需求并克服当 今绝大多数企业内，销售部门的员工和生产部门分离、缺乏能够有效可行地在企业内部传递 客户信息方式的缺陷。 （三）将客户信息和服务溶入到企业运行的骨干中去 帮助企业将客户信息和服务溶入到企业运行的骨干中去。其表现之一在于对订单处理过程进 行重组。这样一来，销售订单不是开始于订单，而是从客户，甚至潜在客户就开始了。销售 人员利用销售分析计划系统获取客户即时资料，并从客户的角度建立客户化、区域化的解决 方案。

在下达正式订单之前就准备好产品。 （四）建立实时的价格模型替代静态模型 建立实时的价格模型替代静态模型，这样就为每一个客户建立了“有价值的 价格”。客户化的解决方案和有附加值的价格就形成了一种没有直接产品竞争的 独特产品。以前的价格模型,往往对市场的变化不能及时做出反应,变化周期在半 年甚至更长的时间,现在可以在保证厂商和分销上最大的利润的基础上,快速反